I principali canali per vendere online: analizziamo pro e contro

Il giusto posizionamento sul mercato online rappresenta sempre di più una grande sfida per le aziende. Se una ventina di anni fa le difficoltà erano legate a un mercato totalmente nuovo, con il quale i consumatori avevano poca confidenza e nel quale riponevano scarsa fiducia, adesso il problema è diametralmente opposto: online si trova praticamente di tutto e la concorrenza è molto agguerrita.

Farsi conoscere e proporre i propri prodotti sui canali del web è tutt'altro che semplice. Sicuramente non ci sono i costi per l'allestimento di un negozio fisico, la scadenza dell'affitto e le spese per le utenze, ma ci sono comunque alcuni investimenti da fare per essere presenti sul mercato, per dare visibilità al proprio marchio e attrarre la clientela.

La principale difficoltà per chi decide di vendere online, infatti, è rappresentata dal fatto che il consumatore potrà scegliere tra diversi tipi di prodotti dello stesso genere (talvolta identici) che differiscono principalmente per il prezzo e, chiaramente, si orienteranno per l'articolo più economico o per quello che arriva prima.

È quindi fondamentale avere ben presente il mercato in cui si inseriscono i nostri prodotti e calibrare bene tutti i dettagli.

Per vendere online si possono seguire principalmente tre strade:

  • aprire un canale e-commerce proprietario, una sorta di negozio online basato su una piattaforma che consente ai clienti di consultare i prodotti in modo dettagliato e di procedere all'acquisto in modo sicuro e veloce;
  • caricare i prodotti da vendere in un marketplace, come Amazon o Ebay, sfruttando la visibilità di cui godono questi canali, senza necessariamente aprire un proprio canale di e-commerce;
  • sfruttare la visibilità dei siti comparatori di prezzo, mantenendo la propria piattaforma di e-commerce.

Per poter scegliere i giusti canali di vendita online è necessario conoscere bene ciascuno di essi, valutando i lati positivi e quelli meno vantaggiosi per il proprio business.

Vendere online su un e-commerce proprietario

Lanciarsi nel mercato online è diventata per molte aziende la sfida di questo millennio. Non per tutti, però, questa scelta può rivelarsi vantaggiosa e vanno valutati bene tutti gli aspetti che comporta la vendita online. Questo mercato, infatti, ha una grande attrattività per le aziende, perché non richiede i costi onerosi previsti per l'apertura di un negozio fisico, magari nel centro di una grande città. Da qui a pensare che sia tutto gratuito, però, c'è una gran differenza.

Esistono sicuramente delle piattaforme che consentono di aprire negozi online senza spendere un centesimo, come Blomming o Wix, ma il risparmio, spesso, non porta al profitto. In particolare, se l'azienda ha già un ottimo posizionamento e una buona reputazione sul mercato reale, è necessario che rifletta anche online tutta la sua professionalità.

Presentarsi sul web con una piattaforma di e-commerce non curata, difettosa e poco efficiente, rischia di ledere non solo la capacità di vendere i propri prodotti online, ma anche la reputazione generale del brand.

Quando si decide di cimentarsi nella vendita online, quindi, è consigliabile affidarsi a professionisti del settore, che sapranno scegliere i software più adatti, i template più attraenti e che sapranno curare le attività di marketing, SEO e SEM, trovando e utilizzando le parole chiave più adatte per posizionare il sito nell'immenso mondo di Internet in modo che possa essere trovato facilmente dai clienti.

Ricapitolando, per lanciarsi nel mondo delle vendite online con un e-commerce proprietario occorre:

  • creare un proprio sito di e-commerce, personalizzato, intuitivo e suggestivo, partendo da piattaforme gratuite, con impostazioni basilari, o da piattaforme a pagamento, che consentono di impostare il sito in modo più professionale e dettagliato.
  • Inserire i prodotti da vendere online, con immagini invitanti e realistiche e con una descrizione dettagliata di ogni articolo, scritta in ottica SEO, ovvero andando a cercare le migliori keywords che possono ancorarla al mercato a cui vogliamo rivolgerci.
  • Investire in attività di marketing, in particolare utilizzando strumenti come Google Ads e Facebook Ads. Essere presenti online non basta per vendere. Una volta creata la propria piattaforma di e-commerce inizia un lavoro continuo di promozione e sponsorizzazione sul web, in modo che i potenziali clienti siano sempre informati della nostra presenza, dei prodotti proposti e delle eventuali promozioni. Si tratta di un lavoro continuo che richiede particolari competenze di social media marketing e che difficilmente si possono improvvisare. Bisogna essere sempre presenti senza mai essere pressanti.

Scegliere un e-commerce proprietario per vendere online i propri prodotti sembra essere una soluzione molto allettante perché si va a creare un proprio spazio sul web. Una sorta di negozio online, che possiamo allestire come ci piace, personalizzandolo e dandogli le impostazioni che vogliamo.

Con un e-commerce proprietario non siamo uno dei venditori tra i tanti che propongono un certo prodotto. Al contrario, creiamo un ambiente originale, in cui il cliente potrà consultare i nostri prodotti ed acquistarli direttamente sul nostro sito. Le opportunità di fidelizzazione della clientela, qui, sono molteplici.

Possiamo sbizzarrirci con promozioni, carte fedeltà, sconti, voucher, premi e molto altro. D'altro canto gli investimenti da sostenere per avere successo online con questo tipo di piattaforme può rivelarsi abbastanza consistente. Attività di SEO e SEM, che richiedono una certa esperienza per avere successo, marketing, inserimenti pubblicitari e gestione dei social network in modo mirato e professionale.

Niente deve essere lasciato al caso e molto spesso l'appoggio di un professionista è da prendere seriamente in considerazione.

Vendere online su un marketplace

La vendita online oggi si concentra per la maggior parte sui marketplace. Secondo i recenti monitoraggi dello shopping online, infatti, il 98% degli italiani che decidono di acquistare sul web lo fa attraverso i marketplace, in particolare sui principali e più conosciuti, come Amazon e Ebay, ma anche su altre piattaforme specializzate in determinati articoli.

Il marketplace, come si evince già dal nome, è una sorta di grande mercato online in cui si trovano prodotti di vario tipo a prezzi diversi a seconda del venditore. Si tratta di un ambiente paragonabile a un mercato fisico, fatto di bancarelle sparse sulla piazza o lungo la via, che offrono talvolta lo stesso prodotto con prezzi più o meno differenti. Il consumatore, in questo caso, si sposta da una bancarella a un'altra per trovare l'offerta migliore in relazione a un articolo di suo interesse, per scegliere poi quella più vantaggiosa o quella qualitativamente migliore.

La stessa cosa avviene in un marketplace online: il cliente si aggira tra le proposte contenute nella piattaforma, andando a spulciare i dettagli, tra cui il prezzo, le modalità e i tempi di consegna e le disponibilità. Alla fine farà la sua scelta, senza badare troppo all'identità del venditore vero e proprio dell'articolo che ha scelto.

La vendita online sui marketplace può rivelarsi molto conveniente per i venditori, specie per coloro che si approcciano per la prima volta all'e-commerce e non hanno le competenze adeguate per gestirlo in modo autonomo. Soprattutto, i marketplace sono molto convenienti per vendere più facilmente i propri prodotti online perché si può sfruttare la loro forte presenza sul web.

Piattaforme come Amazon e come Ebay, infatti, attraggono ogni giorno milioni di utenti, per cui farsi trovare qui con i propri prodotti sembra molto più semplice rispetto a un'intensa attività di marketing online. Anche chi decide di vendere i propri prodotti su piattaforme specializzate può contare su un traffico di utenti giornalieri consistente. Basta fare una ricerca su quali sono le piattaforme più gettonate e scegliere quella che attrae il maggior numero di utenti.

Inoltre, la vendita sui marketplace ci esime da tutti gli oneri relativi alla gestione dei pagamenti, delle spedizioni e della promozione degli articoli. Queste piattaforme, infatti, hanno una struttura ben organizzata che consente a utenti e venditori di incontrarsi sul web e di effettuare le operazioni di compravendita in totale sicurezza. Il venditore, in questo caso, non deve far altro che caricare i propri prodotti sulla piattaforma scelta e aspettare che vengano venduti. Gli utenti, d'altra parte, hanno acquisito una certa dimestichezza con questi marketplace e ripongono una grande fiducia in essi. Infine, un altro grande vantaggio di vendere online attraverso i marketplace è rappresentato dalla possibilità di proporre i propri articoli anche all'estero.

Svantaggi del marketplace

Da quanto fin qui descritto, il marketplace sembrerebbe essere l'alternativa più conveniente per chi vuole vendere online. In realtà ci sono anche qui dei lati non troppo vantaggiosi. Vendere su un marketplace significa rinunciare a una parte importante di autonomia che invece si ha sul proprio e-commerce. A partire dal guadagno: i prodotti venduti tramite un marketplace prevedono una commissione sulla vendita stabilita in fase di registrazione, che può variare dal 5 al 20 per cento.

Quindi il prezzo di vendita non corrisponde totalmente all'introito che realizzeremo. Inoltre anche la fissazione dei prezzi non è completamente autonoma. In un e-commerce, infatti, si trovano molti competitor, ovvero venditori che offrono sul mercato lo stesso prodotto, magari anche a prezzi più bassi. Quale che sia, quindi, il prezzo di acquisto del prodotto, saremo costretti a ribassare il prezzo di vendita per rimanere competitivi all'interno del marketplace.

L'adattamento dei prezzi, anche se può rivelarsi svantaggioso in termini di ritorno economico, può rendersi necessario per mantenere la propria reputazione e nell'ottica di una maggiore redditività nel lungo periodo.

Se i nostri prodotti, al pari di altri, avranno un prezzo sempre più alto, infatti, saranno probabilmente meno acquistati e scenderanno nel rendering stilato dal marketplace, facendoci perdere visibilità al suo interno. Infine, vendendo sul marketplace si rinuncia alla creazione di un rapporto diretto con la propria clientela.

Il marketplace ha come unico scopo la vendita e guarda più al prodotto venduto che non al venditore. Si perde, così, quel filo diretto con il cliente, senza la possibilità di poter instaurare una fidelizzazione nei suoi confronti per gli acquisti futuri. Il rapporto, in questo caso, si ha tra cliente e prodotto e non tra acquirente e venditore.

Vendere online sui comparatori di prezzo

Un discorso a parte meritano i siti comparatori di prezzi che, in qualche modo, uniscono la libertà di un e-commerce proprietario con la possibilità di ottenere maggiore visibilità sul web a prezzi contenuti. I comparatori di prezzi, infatti, non sono marketplace e non offrono la possibilità di acquistare direttamente dalla loro piattaforma. Al contrario, indirizzano il cliente direttamente sull'e-commerce del venditore. Rappresentano, quindi, una sorta di grande vetrina sul web, uno spazio in cui gli utenti possono trovare prodotti simili (se non uguali) proposti da diversi venditori con costi e caratteristiche di spedizione e reso differenti.

I comparatori di prezzo guadagnano una determinata cifra ogni volta che l'utente clicca sul sito di un venditore. Da quel momento in poi, però, il rapporto diventa unicamente quello che lega acquirente e venditore, senza altri intermediari. Il principio è molto simile al pay per clic. I comparatori di prezzo sono nati negli anni '90 negli Usa e dal 2000 sono arrivati anche in Europa. Uno dei principali in Italia è Trovaprezzi, oltre agli internazionali Kelkoo, Buycentral e Twenga.

La loro nascita è legata all'esigenza di fornire una sorta di guida all'acquirente online, che si trova di fronte a una miriade di venditori che da solo non può gestire. Questa necessità è stata recepita anche da Google, il più grande e noto motore di ricerca, che ha creato, appunto, Google Shopping.

Quando si digita su Google una parola relativa a un prodotto si profila spontaneamente a lato della pagina la vetrina di Google Shopping, con i principali articoli affini alla ricerca, il prezzo e le stelline che rappresentano la reputazione di quei prodotti. Per inserire i propri prodotti su Google Shopping è sufficiente creare un account su Google Merchant Center. A questo punto non resta che inserire i prodotti in modo mirato e creando delle schede prodotto dettagliate, corredate di immagini realistiche e in alta qualità attraverso l'utilizzo di feeds (file contenenti le informazioni dei prodotti).

Nel momento in cui viene creata una campagna shopping si può fissare il limite di spesa per ogni click o un limite giornaliero. Il budget della nostra campagna pubblicitaria (perché di questo in sostanza si tratta) viene quindi stabilito in partenza, in modo da avere sempre sotto controllo la situazione quando si vanno a vedere gli andamenti relativi ad un certo prodotto inserito. Per ogni articolo inserito dobbiamo specificare i termini di consegna, quelli relativi ad eventuali rimborsi e spese e il trattamento dei dati personali dell'acquirente in fase di registrazione al proprio e-commerce per procedere con l'acquisto.

Essere presenti su un comparatore di prezzi è vantaggioso per il venditore in termini di visibilità: i siti comparatori di prezzo, infatti, si rivolgono a un'utenza ben targettizzata e contribuiscono al miglioramento del posizionamento SEO dell'e-commerce dei venditori.

Si tratta di una grande vetrina che ci consente di essere più facilmente visibili e trovabili sul web. Inoltre, su questi siti gli utenti lasciano solitamente dei feedback riguardo alla loro esperienza di acquisto. Accumulare recensioni positive contribuisce ad aumentare la possibilità di vendere i propri prodotti online, creando una prima fidelizzazione con la clientela. Resta comunque possibile portare avanti altre attività di promozione e scontistica sulla propria piattaforma e-commerce, dove l'acquirente arriverà cliccando sul link presente nel comparatore di prezzi.

L'inserimento dei propri prodotti su un sito comparatore di prezzi sembra quindi essere molto vantaggioso per chi decide di vendere online. Tuttavia devono essere considerate anche le spese da sostenere e che potrebbero, se gestite male, superare i guadagni. La prima cosa da considerare è che in un comparatore di prezzi non siamo da soli, ma siamo circondati da molti altri competitor che offrono prodotti simili se non uguali ai nostri.

Quello che fa la differenza, quindi, è:

  • la competitività dei prezzi
  • la presenza sul sito con schede prodotto chiare e dettagliate (meglio inserire meno prodotti ma in modo approfondito)
  • la proposta di articoli di nicchia e meno venduti abitualmente da destinare proprio all'e-commerce.

Bisogna tenere a mente che per ogni click effettuato dall'utente si ha un costo per il venditore, che non necessariamente si traduce in una vendita. Quindi, invece di puntare sulla quantità di prodotti inseriti è meglio puntare sulla qualità e sull'approfondimento descrittivo dei prodotti inseriti. Scegliere bene, in modo mirato, quelli che possono realmente attrarre il mercato.

Facebook Ads e Google Ads: potenti strumenti del web marketing

Quando si decide di vendere online occorre prestare particolare cura e attenzione alle attività di web marketing, in particolare quando si utilizza un e-commerce proprietario. Amazon, Ebay e gli altri grandi marketplace, infatti, si occupano da soli dell'attività di promozione dei prodotti che hanno al loro interno. Ad essere messi in risalto, tuttavia, sono i prodotti (quelli che possono essere più appetibili sul mercato online) e non i venditori, che invece rimangono piuttosto nell'anonimato.

La scelta di gestire un e-commerce proprietario consente di personalizzare molto il proprio spazio, ma in questo caso pianificare un'eccellente campagna di advertising è fondamentale per riuscire ad emergere nel web.

Facebook e Google offrono due dei maggiori mezzi di campagna pubblicitaria sul web.

Il loro utilizzo, però, non può essere lasciato al caso: ogni campagna ha dei costi e solo se correttamente impostata potrà portare a dei profitti.

Da alcuni anni il più grande social media del mondo ha messo a disposizione dei suoi iscritti il servizio Facebook Ads, per impostare campagne pubblicitarie relative a post, immagini e video che possono raggiungere migliaia di utenti. A ognuno di noi sarà capitato di imbattersi nella proposta di Facebook "vuoi promuovere questo post?". La procedura sembra essere molto semplice. Facebook ti guida passo dopo passo all'individuazione del target di riferimento e alla predisposizione del budget. Un gioco da ragazzi, ma se non si ha una solida strategia si rischia di utilizzare impropriamente questo strumento ottenendo solo costi e nessun vantaggio.

Per impostare una campagna pubblicitaria con Facebook Ads occorre, innazitutto, individuare gli obiettivi, poi studiare il mercato e la domanda che si vuole intercettare. Solo dopo aver definito in maniera capillare la strategia da adottare si potrà passare alla fase della creazione dei contenuti, siano essi testuali, iconografici o multimediali.

Quello che sembrava essere un gioco da ragazzi alla fine si rivela essere un vero e proprio lavoro, che come tale necessita di competenza, formazione e aggiornamento in tema di social media marketing.

Anche Google Ads rappresenta un valido strumento di web marketing, ma anche per il suo utilizzo sono necessarie alcune conoscenze che non si possono improvvisare. Per organizzare una buona campagna su Google Ads non ci si può limitare all'individuazione del target di riferimento. Occorre definire il tipo di campagna da intraprendere, con l'obiettivo di convertire i click in vendite. Ricordiamo che in questo tipo di campagne il venditore paga alcuni centesimi su ogni click.

Google offre molti strumenti per l'advertising: la rete di ricerca, che intercetta le esigenze degli utenti sul web e Google Shopping, che costruisce una sorta di vetrina sul web dei prodotti in base alla parola chiave. Perdersi nel tentativo di definire una strategia mirata per promuovere i propri prodotti online non è così difficile, anzi. Per questo sono nate in questi anni figure professionali che si tengono costantemente aggiornate sugli sviluppi degli strumenti messi a disposizione dal web. Avere a disposizione molti strumenti non significa saperli usare sempre nel modo opportuno, ma per avere successo nella vendita online nulla deve essere lasciato al caso e ogni cosa deve essere opportunamente pianificata.

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